Efecto Pratfall

Aunque existe una amplia gama de sesgos cognitivos que pueden aplicarse a todas las áreas del marketing, lo cierto es que el llamado Efecto Pratfall es uno de los que, siendo bien ejecutado, puede ser de los mejores.

Controvertido y a la vez poderoso, sencillo y poco utilizado, quizás de entrada este enfoque pueda resultar algo arriesgado para algunos profesionales del marketing. Pero, si se ejecuta de forma correcta, puede cambiar las reglas del juego.

El sesgo conocido como el Efecto Pratfall afirma que las personas tienden a gustar más a los demás cuando muestran sus debilidades e imperfecciones. 

Pongamos un contexto:

En su investigación, Aronson grabó a un actor respondiendo a las preguntas de un concurso con una precisión del 92%.

A continuación, mostró las imágenes a un grupo de participantes a los que les preguntó si el individuo les resultaba simpático. A un segundo grupo de participantes se le mostró la misma grabación, pero con un final diferente en el que actor derramaba una taza de café sobre sí mismo. Los participantes a los que se les mostró el pequeño incidente encontraron al concursante considerablemente más simpático que el grupo al que no se le mostró su torpeza. Aronson llegó a la conclusión de que los errores hacen que percibamos a las personas como más agradables y simpáticas. 

Pero, ¿funciona realmente este principio más allá de las personas? ¿Podemos aplicarlo a nuestra marca o servicios?

Son muchos los ejemplos que demuestran que admitir las debilidades y ser honesto con los consumidores puede hacer que tu marca parezca más humana.

En un contexto en el que los consumidores reclaman cada vez más autenticidad, el Efecto Pratfall puede ser crucial para el éxito de tu estrategia, ya que acerca a los consumidores a tus mensajes y valores, y les permite, por lo tanto, identificarse con ellos de una manera más cercana y profunda. 

Otra razón por la que el efecto Pratfall es tan poderoso es que los consumidores sabemos y damos por hecho que las marcas y las empresas cometen errores tarde o temprano, por lo que solemos desconfiar de la perfección total.

Piensa, por ejemplo, en cómo analizamos las reseñas de productos y servicios. En 2015, un estudio de la Universidad de Northwestern descubrió que “la probabilidad de que los usuarios compren un producto aumenta a medida que la calificación media de las reseñas sube, hasta alcanzar un punto de inflexión, entre 4,2 y 4,4 sobre 5. Después de ese punto, la probabilidad de compra disminuye a medida que aumenta la calificación media”. 

Es decir: Aspirar a obtener reseñas impecables puede acabar afectando negativamente a tus ventas. 

En cambio, una buena estrategia para aprovechar el efecto Pratfall sería responder a las malas críticas, asumir tus errores y mostrar que estás dispuesto a aprender de ellos.